作者：张培哲
原创：www.peizhe.com
总有人认为洗浴不景气的原因归结于疫情，可依然有不少项目在阴晴圆缺的疫情变换中风生水起，营收反而大增。
也有不少老板认为是管理团队不行，换个团队，换个店总，就会立竿见影。可店总换得走马灯，生意依然了故我。
洗浴经营的差距，不是能力，不是实力，而是选择！
洗浴经营的好坏，原因是多方面的，但最重要的方面是什么呢，还是选品和定位。这是洗浴经营的底层逻辑，说白了就是你做谁的生意，提供什么服务。
一、优化服务结构
仔细观察就会发现，但凡经营困难的浴场，服务结构都存在问题。首先是单一，服务内容依然是门票、按摩、餐饮三大件。其他的服务项目不是没有，而是占比太小，几乎可以忽略不计。不少浴场总感慨洗浴淡季太难熬了，为何不从优化服务结构入手呢。如果我的话不好理解，不妨举个简单的例子，你做菜园种植，只种西瓜，只有在夏季的时候才有收入，而其他季节没有任何收入。如果你把菜园的品类优化，春天种菠菜，夏天西瓜，秋天瓜果，冬天大棚菜，这样每个季节就都是旺季了。你的服务结构越完整，产品线越丰富，淡旺季越不明显。甚至一些现代农业把农畜结合，生态种植等理念引进来，收到更好的效果。
所以，我说洗浴经营的差距，不是能力，而是选择。你换一百个店总，如果服务结构没有改观，他也没辙。
具体洗浴的服务结构怎么优化，我们怎么开发新的服务品类和内容，不在今天讨论的范围，大家有兴趣可以加我微信一起探讨。
二、开发产品引流
我曾经在不止一地，见识过卖浇头面的餐饮店。他们的产品架构就很有趣，也挺合理。正如我一贯倡导的，一个企业完整的产品架构应该包括以下几类产品
1、引流产品
2、渠道产品
3、利润产品
4、品牌产品
比如某家店(地址我就不说了，有广告嫌疑)面积不超过100平，每天能做浇头面700-900碗。每人人均消费15-20元，一天营业额能都达到15000元。经常看到的是他把桌子都支到了门外，十几种浇头一溜排在门口让客人自选，锅里热气腾腾的煮着面，汤锅里氤氲着熟悉的香气，屋内屋外人满为患，不少人都是直接站在原地端着婉吃面。分析他的产品结构：
1、引流产品，面条3元，不够吃免费续面。大家都觉得实惠、便宜。能吸引人，常常是几十个附近民工一起来。
2、渠道产品，预制冷拼盘和平价啤酒，比如我在这里请客，5个人消费不超过150，非常值，吃得还酣畅淋漓。
3、利润产品，浇头。单价从2元到12元不等。加个卤蛋2元，加个大排10元，这是利润所在，通常一碗面都要加十几元的。
4、品牌产品，几款经典浇头面+无敌小菜。你甭说，确实好吃。
产品品质过硬，服务架构完整，才促成了这家店开了十几年经久不衰，每天每平营业收入能达到150元。
反观我们的洗浴经营规划和产品架构，没有引流产品，门票本想成为利润产品，结果生意不好，退而求其次，疯狂打折，把门票作为引流产品，效果并不好。
以前的利润产品按摩，现在反而成了引流产品，做足疗送澡票，送水果，送餐饮，送……想想看吧，你这样的服务架构如何撑得住庞大的经营成本。
三、不能挑肥拣瘦
大部分项目，最经典的引流产品是什么呢，是门票吗。不是，门票应该是渠道产品。让第三方愿意帮你销售，能够通过杠杆效应带来更多的客流。所以门票应该定位成渠道产品，千万不能打折做引流产品。一旦打折太凶，渠道对你的门票就没兴趣了，无论你怎么努力销售门票，总比不上大家一起帮你销售吧。
那么什么才是洗浴的引流产品呢，至少五六种吧，我们今天只探讨两种。
1、餐饮。
不少洗浴老板，一提餐饮就摇头。这玩意儿没用，不能做。不赚钱不说，还不讨好。以前做过餐饮，不行，后来干脆解散队伍，取消建制，直接躺平了。
其实恰恰相反，餐饮是洗浴服务链条上最重要的一环，或者说是卡脖子的一环，餐饮做不好，首先客人到饭店就走了，再者就是不在外面就餐后不来洗浴，另外客人来了也待不长。这就是碎片化的产品和服务难以形成有效引力场的原因。本来我想请客，可马上到中午饭点了，走先找个餐厅吃饭，吃完再去洗浴。或者干脆找个足疗店，人家免费餐饮。这能影响多少客流呀？
所以必须要做餐饮，才能打通洗浴服务闭环。但餐饮怎么做才能既不亏钱还能出彩呢？这方面仁者见仁智者见智，我个人的建议。不妨按自助餐规划硬件，按自选餐+小吃经营，按自选餐+点餐+茶餐厅服务。所谓自选餐，就是像大食堂一样，自己拿个餐盘，选哪样算那样，最后刷手牌结账即可。这里的重点是选品，做什么不做什么菜品。这是门学问，这里就不展开讨论了。
2、理疗
正如上图所示，大家都愿意乘坐自动扶梯，不愿意走楼梯。大家都愿意做按摩，不愿意做理疗。
我个人推荐可以把理疗做进去，一呢是弥补服务价格的落差，二是瞄准市场需求，比如颈椎，失眠，修脚等。服务价格就定在50元，我看有个某修脚品牌就挺好，45元服务40分钟，泡脚、修脚、头颈、松腿等一套做下来，大部分客人都加项或提阶，他们的话术也很老道：哥，最近压力大吧？最近睡眠不好吧？建议你做个全身调理，然后就不知不觉多花钱了。人到了四五十岁，身上几乎没有没毛病的，这个理疗的真正目的，只是发现消费缺口，引导你更高的消费。
……
四、转变服务方式。
从经营服务到经营客户。从单纯的坐等客户上门，被动接受选择。到按客户需求为客户量身打造全方位服务。
比如传统洗浴服务方式，客人来洗澡，如果客人要做按摩，我们提供按摩服务即可。
比如《大唐浴乐园》穿越皇帝套餐，客人A穿越成皇帝，客人B穿越成大臣，我们提供由服务员、销售和按摩技师扮演的太监、宫女、嫔妃、大臣服务，配合你完成穿越皇帝的快乐体验。最直接的效果就是客人新鲜感和体验感增强，满意度大幅提高，最重要的是提高了营业收入。
这种服务形式，在文旅行业被广泛应用，而在洗浴行业还鲜有提供。国内提供的也大多为观光式服务，而不是互动式全剧情体验。比如北京《宫宴》提供的是古代宫廷宴会的体验；武汉知音号游船提供的是民国上海滩的体验，上海《玩味大冒险》是提供乘坐热气球游历英、法、俄、日、中五国餐饮体验……虽然服务形式是观光式，但已经在增强服务体验的道路上前进了一大步。正如我倡导的：你卖的是门票，我经营的是梦想和欢笑。
五、全产业链开发。
所谓全产链开发，举个例子。
我承包了鱼塘，养鱼卖鱼。那是以前的经营模式，现在呢。我不仅养鱼卖鱼，还提供钓鱼服务，不仅如此，还在鱼塘旁建了厨房，租赁厨具给钓鱼者，也可以帮你烹饪缸钓上来的鱼，不仅如此，我们还有原生态采摘，民宿，和篝火晚会，还邀请漂亮的妹子和你一起派对，言而总之总而言之，这一套流程我们都能为你提供。
这就是所谓的全产业链开发。比如《大唐浴乐园》，你穿越回唐朝，唐朝的吃喝玩乐购享逛等，我们都为你提供。而不单单是在华清池洗个澡，看看杨玉环就打道回府了。
六、打造快乐时光。
不少洗浴倡导微度假概念，我认为微这个字不好，小空间反而更能放浪形骸，肆意挥洒酣畅与自由，微度假不如改成中度假(6-24小时)。中度假是度假时间6-24小时的度假方式，比如洗浴；2-4小时的度假为短时度假，比如电影院，足疗按摩；1-7天的度假为长时度假，比如马尔代夫度假等形式。
浴乐汤，一段欢乐时光。这曾是我们的自主品牌的广告语。同大家一样都是都市度假项目，遗憾的是大多数的洗浴项目的服务时长连2个小时都撑不起来，洗澡半小时、吃饭半小时、汗蒸半小时，然后如果不按摩，基本上无事可做。服务空心化已经成为洗浴项目的死结，也难怪有不少客人认为：洗浴，就是换个地方玩手机。
这也怪不的客人，一样的窑洞，一样的凉亭，一样的汗蒸，千篇一律的内容。你说说看，我来一次下次还会来吗？
解决洗浴经营困境，不妨从打造快乐时光方面下功夫，做透、做细、做精内容开发。
真正为客人提供一段欢乐时光。
七、娱乐经营理念。
最近五六年，汗蒸的流行促使洗浴的经营格局更开放，然而，仅仅开放是不够的。不少洗浴的经营状况用一个词形容：自习室。就像上学时的自习室，你学你的，我玩我的，各不相关。这种氛围是不利于消费，更没有快乐体验而言的，我们应该倡导大派对或狂欢节的消费氛围。正如我所倡导的，浴场从来就是社交场。
现在做成人社交不好做，但儿童社交非常容易。比如，我们搞的《超级宝贝秀》策划，你家的孩子，能唱歌也好，能跳舞也好，能背诵唐诗或者能扮鬼脸都可以，都可以上舞台上秀一下，我们就为他提供布娃娃等纪念品，还会送出漂亮宝贝，聪明宝贝，快乐宝贝，强壮宝贝，好学宝贝等高帽子，如果你家孩子实力超群，可以参加超级宝贝PK，怎么评选呢，现场扫二维码投票，你可以拉你的亲友团一起来投票，也可以现场做霸屏广告拉票，更有气球小书包，小蜻蜓等随机抽奖活动。
结果是什么呢，场场爆满，有的孩子拉着半个班的同学来，就为了现场拉票；评选了周冠军还有月冠军；有的孩子评选上快乐宝贝，还有拉来一家人，要评选幸福家庭等等不一而足……
这就是娱乐化经营的目的，我来这里不是洗澡的，而是来玩的。
正如我所讲的，手机20年前只是通讯工具，现在则是服务平台，功能越来越多。洗浴呢，20年前只是按摩休息，现在也应该是娱乐平台，千万不要死守着老黄历：
你这还是洗浴吗？你懂洗浴吗？
是不是洗浴重要吗？能赚钱才重要！
|
