作者 | 张培哲 联络 | 159 21 654321
培哲，专注洗浴17年。
公司在上海，但客户有七八成是在三四五六线城市，尤其这几年洗浴竞争惨烈，一二线城市的洗浴投资市场相对停滞，反而是下沉市场方兴未艾。
在上海，或许是站得高，看得远，见得多，有一条认知让我感触颇深：
1、洗浴作为服务行业大多从下而上，从三四线城市发展起来的品牌大多具有很强的生命力，可进可退，可上可下，可以进一线城市，也可以下沉到县级乡镇。而从一线城市发端的洗浴品牌，在做市场下沉的时候，表现大多不佳。你仔细研究，全国的知名洗浴品牌，做连锁做的风生水起的，绝大部分都是从三四线城市发展起来的。
2、酒店行业发展恰恰相反，从上而下的发展更游刃有余，一线品牌甚至是国外品牌的酒店往往更受欢迎。虽然一些连锁品牌也是从二三线甚至三四线发端，但很快就投靠了一线城市，不仅仅把总部搬到了一线城市，更会投入了资本的怀抱。
3、餐饮行业的发展也是从二三线、三四线城市发起的，但圈层的标签更明显，很少有一线城市的餐饮做到全国的。地方餐饮受饮食习惯、风土分化的影响也很重。
自下而上的洗浴，自上而下的酒店，占山为王的餐饮，为什么？
说明了什么，我简单的归纳为三点：
1）一线城市代表了资本驱动，洗浴行业还没有被大规模的产业资本侵蚀；而酒店行业，尤其是连锁酒店行业，早已是资本大佬的盛宴，单品单店开酒店，不是没有机会，但想做好，只能夹缝中生存，生存都很难，更何谈发展。
2）一线城市代表了人才优势，和星标酒店动辄上百万的年薪，全球人才库相比；洗浴行业的年薪还在30万左右徘徊，年薪超过60万的凤毛麟角。这样的薪酬很难吸引遗留的人才。
3）市场集中度、品牌集中度不够。国外酒店行业的品牌集中度有65%以上，国内也有35%以上，而洗浴行业的统计数据有30万家，实体店有18万家，管理或控制超过100家以上洗浴的企业，屈指可数。
4）在县级市场，很容易形成洗浴行业的垄断，一旦有龙头企业很容易占山为王，坐地生财，形成品牌和市场壁垒，而在三四线城市或许还有，二三线城市，几乎没有可能。
回归整体，讲一讲县级市场开洗浴，我的几点建议
01 | 务实
这些年做了259个洗浴的设计，本事没见涨，教训却不少。最简单的体会就是，在县城的洗浴设计中，功能规划和服务架构，应当以务实为主。像一线城市讲的逼格、文化、时尚等等元素。不是不能玩，但不能脱离价值核心。说简单点，我在上海黄浦江边花两百元喝一杯咖啡，看看风景，养养眼睛，那是名媛，那是逼格，那是享受。到县城，你花20元喝一杯咖啡，坐一下午，都觉得你匪夷所思。
县城的消费逻辑相对简单粗暴，要么吃了，要么买了，要么按摩出力了，为这花钱，他觉得理所应当，也值得。但为了所谓的文化、氛围、逼格花钱，烧包吧你~
02 | 放弃
县城的洗浴生意，没男人不富，没女人不稳，没孩子不活，没文化不强。
不少投资者照搬二三线城市的经营规划，也搞个五六千七八千平，也做几十个房间，希望通过房间的按摩或住宿赚钱。毕竟男人的钱、按摩的钱才是快钱，这钱最好赚吗！更有甚者，规模小就不说了，规模挺大，却直接忽略了女士的生意，泡池没有，女士体验没有，即便有亲子项目，也不过是放个海洋球城堡，自己玩自己的。
我的观察，在县城里洗浴生意做的好的，都是侧重了女士的消费体验，把儿童消费作为引流手段，男士消费作为盈利手段来规划和设计的。
很多人也讲接地气，最接地气的就是不抛弃、不放弃。
03 | 升级
世界的尽头是铁岭(李雪琴)；洗浴的尽头是家庭(我说的)。
不少县城的洗浴就是一个大号的足疗店，当然还有洗澡和吃饭。如果你的服务规划只有这几样，建议这个店不要开了，尤其是规模比较大的店，会有更大的经营风险。
为什么，洗澡的功能和家庭生活的功能重叠，如果在家里能做的，在洗浴要么做好，要么做透，要么不做；不仅如此，洗浴不仅仅是生活服务平台，更应该是休闲驿站和精神家园。单纯的洗澡服务，按摩、餐饮，是支撑不住浴场的经营开销的。
04 | 隐私
县城里也就那么些人，认识的，不认识的，中间的距离很短。因此在县城的规划上更应该注重隐私性。一些项目不分舆情，直接照搬一线城市的大场景、大空间规划。
我去内蒙某项目考察发现，他的汗蒸广场一个人都没有，道理很简单，谁愿意在众目睽睽之下让全县城人们看着自己抠脚丫，被人直播了，而自己还毫无知晓呢。
05 | 孩子
县城的按摩市场早已水深火热，高端消费更是看得见、够不着。千万不要总想着我认识某某领导，某某圈子，希望他们来消费，要知道这同水中捞月一样是个误区。县城市场最有开发潜力的市场是孩子，只要你把孩子的需求开发好，小手拉大手，洗浴的生意就活了。引流不发愁，剩下的就是如何增收了……
06 | 文化 每次设计洗浴，被问得次多的问题就是，我们做什么风格。 其实风格不风格的不重要，重要的是文化。什么是文化，就是消费氛围。 比如韩式倡导的是【邻里】文化，一群人在汗蒸房里像邻居一样拉拉家常
日式倡导的是【旅居】文化，感觉就像在景区里度假，放空自己的心灵
中式倡导的是【儒家】文化，主导思想讲究的就是次第，品级 文旅倡导的是【快乐】文化，比如我们研发的《大唐浴乐园》，就是穿越回唐朝的奇妙之旅，就是来玩来开心的。
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禅式倡导的是【随意】文化，放松，放空自己， ……
我们先要考虑的是目标客户是谁，在什么区域营造什么样的消费氛围。这才是核心。至于风格，只是形式，从来不是目的。
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